AKQUISE PROCRASTINATION
Es gibt zwei unumstößliche Gesetze:
- Jeder Kunde, der einmal gewonnen wurde, wird auch verloren. Es ist nur die Frage, wann.
- Keine Kunden = keine Agentur.
Trotz dieser Gesetzmäßigkeiten ‚erfreut‘ sich das Thema Neugeschäft einer großen Unbeliebtheit – vor allem, wenn es um die aktive Umsetzung geht. Aktiv bedeutet in diesem Fall Kaltakquise – oder auf neudeutsch ‚Hunting‘.
Allein beim Gedanken an Kaltakquise sehen zahlreiche Agentur-Inhaber wahre Horror-Szenarien vor ihrem geistigen Auge. Szenarien, die meist noch nie selbst erlebt wurden, von denen ‚man‘ aber weiß, dass sie genauso eintreten werden. Diese Bilder im Kopf schaffen eine Blockade, die genauso gewaltig wie überflüssig ist. Und die dazu führt, dass in der Folge die unangenehme Aufgabe aufgeschoben wird. An Begründungen hierfür mangelt es nicht:
4 Top Begründungen für Akquise Procrastination
1. Sachzwang Tagesgeschäft
Eigentlich wollen wir akquirieren und würden es auch tun, gäbe es da nicht diese Aufgaben im Tagesgeschäft, die einfach keinen Aufschub zulassen. So nehmen wir uns ganz fest vor, mit der Akquise zu starten, wenn dieser oder jener Job erledigt ist. Wohl wissend, dass im Anschluss direkt eine neuer, mindestens genauso dringender Job auf uns wartet.
2. Sachzwang fehlende Vorbereitung
Auch hier besteht der feste Wille zur Tat. Allerdings ist man sich im Klaren darüber, dass Akquise ohne die vorherige Überarbeitung der Website, alternativ der Agenturdarstellung oder eines Flyers nicht erfolgreich sein kann. Je nach aktueller Auslastung wird diese Überarbeitung leider dauern.
3. Falsche Tage und Rücksichtnahme
An Montagen finden bei Kunden die Montags-Meetings statt. Da haben sie keine Zeit, akquiriert zu werden, das weiß jeder. Freitags hingegen sind sie gedanklich schon im Wochenende – also auch kein guter Zeitpunkt für den Erstkontakt. Und an den Tagen dazwischen? Da sieht es auch nicht viel besser aus, da der Kunde seiner wichtigen Arbeit nachgeht und wir nicht stören wollen.
4. Falsche Jahreszeit
Sollten die Punkte 1 bis 3 nicht greifen, bleibt die alte Verkäufer-Weisheit. Nach dieser gibt es vier gute Gründe, die gegen Akquise sprechen: Frühjahr, Sommer, Herbst und Winter.
Tipp
Neugeschäft ist zwar Chefsache, man kann seine Position aber auch nutzen, um die ungeliebte Aufgabe zu delegieren. Wenn anschließend der Mitarbeitende mit einer der unter 1. bis 4. genannten Punkte argumentiert, wissen Sie, dass man Ihnen gerade einen Bären aufbinden will.
Es gibt noch einen weiteren Grund, der zahlreiche Agentur-Inhaber vom aktiven Neugeschäft abhält. Es ist das unangenehme Gefühl, als Bittsteller aufzutreten.
Agentur-Inhaber als Bittsteller
Wer ‚nichts‘ zu bieten hat, was der Kunde wirklich braucht, erlebt dieses Gefühl relativ schnell.
Die meisten potenziellen Kunden haben bereits alles: eine Website ebenso wie Anzeigenvorlagen, Flyer und ein Logo. Was soll man konkret anbieten, worüber soll man also noch sprechen? An dieser Stelle offenbart sich sehr deutlich, dass die Agentur nicht positioniert ist.
Mit seiner Definition „Was das Produkt leistet, und für wen“ hat David Ogilvy die zwei wichtigen Punkte benannt:
- „Was das Produkt leistet“ – also welchen Nutzen die Agentur für ihre Kunden schafft.
- „Für wen“ – also auf welchem Zielmarkt die Agentur unterwegs ist bzw. welchen Kunden sie diesen Nutzen bieten will.
In diesem Zusammenhang sind ‚Qualität‘ und ‚Kreativität’ ebenso wenig Kundennutzen wie ‚mittelständische Unternehmen‘ eine Zielgruppe sind*.
Anstatt unter schlechten Gefühlen zu ‚leiden‘ sollte die bisherige Positionierung kritisch hinterfragt werden. Wer potenziellen Kunden ein echtes Problem löst, hat keinen Grund die Kontaktaufnahme aufzuschieben und wird als Problemlöser respektiert.
Herzliche Grüße
Ihr Rainer Kratzmann
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