DIE ANGST VOR DEM KUNDEN

Kunden machen vielen Agentur-Inhabern Angst – und das gleich in mehrfacher Hinsicht. Wenn sie keine Kunden haben, sind es Existenzängste. Bei Bestandskunden ist es hingegen die Angst vor dem, was irgendwann unweigerlich passiert – nämlich dem Kundenverlust. 

Beides löst bei vielen eine weitere Angst aus: die Angst vor der Akquise. Die Ansprache fremder Menschen mit dem Ziel, ihnen etwas zu verkaufen, sorgt regelmäßig für Nervosität, Unwohlsein und Stress. Um sich dieser Angst nicht stellen zu müssen, werden weder Kosten noch Mühen gescheut. Viel Kreativität fließt deshalb in die Frage, wie sich möglichst ohne persönlichen Kontakt neue Kunden gewinnen lassen. So werden Werbe-Aussendungen allerlei Sachen beigelegt, wie zum Beispiel Handys, in denen die Nummer der Agentur einprogrammiert ist. Dann kann der Kunde sich bei Interesse ganz einfach melden und man selbst kommt nicht in die Verlegenheit, als Bittsteller wahrgenommen zu werden. Oder Agenturbroschüren, die mit komplex gestalteten Bildern und viel Marketing-Sprech von der Inhaltsleere der Verkaufsargumente ablenken sollen. 

Nachgefasst – sprich: Nachtelefonieren – werden solche Aussendungen aus Angst vor einem „Nein“ eher nicht. Deshalb bleiben sie in der Regel deutlich hinter den Erwartungen der Absender zurück. Alternativ werden externe Dienstleister genutzt, die im Namen der Agentur den Kunden so lange auf die Nerven gehen, bis diese einknicken und einem Termin zustimmen. So kommt es immer mal wieder zu „Kaffeefahrten“, bei denen weder der Kunde noch die Agentur eigentlich wissen, warum man sich trifft.

Eine(r) muss sich der Angst stellen

Viele Entscheider vergessen, dass es nur einen Menschen gibt, der ein echtes Interesse hat, dass regelmäßig neue Kunden gewonnen werden: er bzw. sie selbst.

Allen anderen ist es – mit Verlaub, mehr oder weniger – egal, denn ihre Existenz hängt nicht davon ab. Und mit Existenz meine ich Existenz. Während Mitarbeitende sich auf im Worst Case mit staatlicher Hilfe auf 60 Prozent ihres Gehalts retten können, haften Inhaber häufig mit ihrem Privatvermögen. 

„Am Mute hängt der Erfolg“

Theodor Fontane

Machen wir uns bewusst: Ohne Angst gäbe es keinen Mut – und umgekehrt. Und um seine Angst zu überwinden und mutig zu sein, gibt es nur einen Weg: durch die Angst hindurch.

Dabei ist Angst nichts, für das man sich schämen müsste. Denn Angst bedeutet, dass wir etwas tun, was wir bisher noch nicht oder nur selten getan haben. Und das beinhaltet immer auch die Option des Scheiterns. Wobei scheitern im Bereich des Neugeschäfts der falsche Begriff ist, denn wenn von 100 potenziellen Kunden 91 gerade keine Notwendigkeit für einen Agenturwechsel sehen, ist das ein Ergebnis. Dieses Ergebnis können wir positiv beeinflussen, in dem wir strategisch vorgehen und Kunden mehr bieten als das „Agentur-Nutzen-Dreigestirn“ aus festen Ansprechpartner, keinem Overhead und dem Team von Spezialisten, das individuell zusammengestellt wird.

Wir scheitern höchstens, wenn wir der Natur folgen, die in Stress-Situationen nur drei Handlungsoptionen vorsieht: tot-stellen, angreifen oder fliehen. Da nichts von dem uns weiterbringt, machen wir es lieber wie John Wayne. Der sagte einst: „Mut ist, wenn man Todesangst hat, sich aber trotzdem in den Sattel schwingt.“ In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen erfolgreichen „Ritt“.

Herzliche Grüße
Ihr Rainer Kratzmann

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