STEHEN SIE SICH SELBST IM WEG?
Keine Stellenanzeige, in der sie nicht gefordert werden. Keine Bewerbung, in der sie nicht besonders hervorgehoben werden. Die Rede ist von Soft Skills – sozialen Kompetenzen wie Teamfähigkeit, Engagement und Eigeninitiative. Und ja: Soft Skills sind wichtig. Sie sind aus meiner Sicht sogar wichtiger als Fachkompetenzen. Denn fehlende Fachkompetenz lässt sich meist deutlich schneller ausgleichen als fehlende soziale Kompetenz.
Mitarbeiterführung
Wie zum Beispiel Mitarbeiter ‚richtig‘ geführt werden, lässt sich in diversen Fachartikeln komprimiert nachlesen. Ohne das Vorhandensein gut ausgeprägter sozialer Kompetenzen lässt sich dieses Wissen aber nur schwer überzeugend anwenden. Und es gilt unverändert: Mitarbeiter verlassen keine Unternehmen. Mitarbeiter verlassen Vorgesetzte.
New Business
Eine genauso große Rolle spielen Soft Skills beim Neugeschäft. Hier sind, um nur einmal drei Beispiele zu nennen, ‚Misserfolgstoleranz‘, ‚Kontaktfähigkeit‘ und ‚Selbstsicherheit‘ entscheidend. Sind diese drei Skills nicht oder nur schwach ausgeprägt, erschwert dass das Neugeschäft – oder verhindert es gänzlich.
Wie stark oder schwach diese drei Skills bei Ihnen ausgeprägt sind, können Sie zum Teil durch Selbstbeobachtung herausfinden.
Misserfolgstoleranz: Wenn Misserfolge drohen
Die Misserfolgstoleranz sagt aus, wie ein Mensch mit Misserfolgen und Rückschlägen umgeht. Menschen, bei denen diese soziale Kompetenz eher schwach ausgeprägt ist, wählen (unbewusst) den einfachsten Weg: sie vermeiden Situationen, in denen ein Misserfolg droht. Dies kann ein Grund sein, warum die aktive Kundenakquise delegiert oder aufgeschoben wird. Sachzwänge können dabei als Vorwand dienen.
Negativer Nebeneffekt: Misserfolgstoleranz bzw. das daraus resultierende Verhalten wirkt auf andere Kompetenzen wie z. B. Motivation und Selbstvertrauen.
Dabei kann jede soziale Kompetenz nicht nur ‚zu schwach‘, sondern auch ‚zu stark‘ ausgeprägt sein. Wäre die Misserfolgstoleranz zu stark ausgeprägt, würde es bedeuten, dass dieser Mensch gar nicht mehr mit der Möglichkeit rechnet, dass überhaupt etwas schiefgehen kann.
Kontaktfähigkeit und die Fehleinschätzung im Kundengespräch
Unter Kontaktfähigkeit versteht man die Fähigkeit, eine „gemeinsame Wellenlänge“ mit seinem Gegenüber zu finden und einen guten Kontakt herzustellen. Da Agentur-Business ein People-Business ist, kommt dieser Kompetenz eine besondere Bedeutung zu. Leider klaffen hier Selbst- und Fremdbild besonders häufig auseinander.
Manche Menschen wirken, ohne es zu wollen, im Erstgespräch mit potenziellen Kunden kühl und distanziert auf ihr Gegenüber. Dabei konzentrieren sie sich nur auf die Fakten im Gespräch.
Andere führen Monologe und haben anschließend den Eindruck, ein „wirklich gutes Gespräch“ geführt zu haben. Dies wäre übrigens die zu starke Ausprägung der Kontaktfähigkeit.
Beides kann zum Ende der Kundenbeziehung führen, bevor diese überhaupt richtig begonnen hat. Wenig hilfreich dabei ist, dass Kunden bei Absagen selten den wahren Grund angeben.
Empfehlung: Holen Sie sich Feedback von Menschen, die Ihnen gegenüber ehrlich sein können (ohne Konsequenzen zu befürchten).
Selbstsicherheit und Zugeständnisse
Wie sicher und souverän treten Sie im beruflichen Umfeld auf? Hinter dieser Frage verbirgt sich die soziale Kompetenz ‚Selbstsicherheit‘. Diese entscheidet mit darüber, wie überzeugend die persönliche Wirkung auf Dritte ist – und das in allen Phasen des Neugeschäfts.
Wer unsicher auftritt, wird sein Honorar nicht überzeugend ‚verteidigen‘, sondern in aller Regel schneller Zugeständnisse an den Kunden machen. Einziger Trost: Den Kunden freut’s.
Meine Empfehlung: Nehmen Sie sich die Zeit und betrachten Sie Ihre Ergebnisse – insbesondere die unerwünschten – unter dem Gesichtspunkt sozialer Kompetenzen.
Ich wünsche Ihnen gute Erkenntnisse.
Herzlichst
Ihr Rainer Kratzmann